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獵頭提高成單量的秘密武器

添加時間:2019-06-21 10:04:25
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很多剛進入獵頭行業的小白甚至不知道獵頭到底是什么?其實,獵頭是咨詢行業,是高端人才供應商,跟人才中介、簡歷搬運工千差萬別。其次,獵頭是行業人才資源的整合者,而不是掠奪者。獵頭堅守職業道德,對招聘的企業做透徹分析,不夸大不粉飾,獵頭僅僅是為候選人提供了更好的職業選擇,并不會強迫候選人選擇新的職業道路,如果原有企業留不住人,必然有其問題,何來挖角一說?

獵頭的七種秘密武器,這對從業人員成長為一名專業獵頭具有其重要的意義。那么,獵頭的七種武器具體是什么呢?

01“定海神針”

客戶的需求,就像海底針,變化莫測、難以捉摸。然而,獵頭要想贏得客戶信任,想要增加單子的成功率,一定要摸透客戶的心,要弄清楚他們的真實需求。其實,獵頭的單子并不難接,難的是接下來之后要么是做不了,要么是收不到定金,甚至收不到尾款,為何如此呢?歸根究底是因為我們沒有摸透客戶的心,沒有用同理心去琢磨客戶的需求。我們如果能夠通過顧問式的服務深入了解客戶的需求,用極高的專業度去幫客戶分析其崗位需求和任職資格,客戶會更加認可獵頭的價值,對雙方都有利。我們的姿態應該是專業“專業服務”,而不是“中介服務”。

至于怎樣抓住客戶的心,透徹了解客戶的需求,必然需要專業經驗的積累。假如還不能透徹了解行業發展現狀,一定要迅速了解,通過網絡或者咨詢專業人士,都可以掌握相關專業知識,如此才能迅速了解客戶所在行業以及客戶需求。總之,獵頭要做到外行眼里很內行,內行眼里不外行。然后要盡可能了解即將拜訪的客戶的性格特點,不打無準備之仗,見到客戶后,不要急于簽單,而是要客氣地告訴客戶我們能為他做什么并承諾會認真分析崗位需求,爭取找到合適的候選人。也就是說要根據這次會談掌握的負責人的個人信息,客戶的需求及公司的情況,然后進一步分析客戶的心,接下來才能做項目計劃書。對癥下藥、量身定做才能體現對客戶的重視以及專業性。

02“偷天鏟”

偷天鏟是一種挖掘客戶需求,在己方未有對等實力談判或合作時,引導客戶的需求向有利于自己的方向發展,促使客戶更改需求或者改變心理預期值,從而達到自己的目的。由此可引申為弱勢-優勢單子的爭奪談判,向老板爭取資源條件的方式方法,甚至在應聘面試時為自己爭取原本不存在的職位等方面。

同理,在招聘時,面對求職者,人力資源從業者也可以采用這一招術巧妙地改變優秀人才的心理預期,使他們與企業要求相符的同時也不用付出太高的人力成本,在公司預算之內組建“性價比”最高的高素質團隊。

03“攝魂槍”

簡而言之,攝魂槍即在談判過程讓對方相信自己。控制需求,讓客戶相信你想讓他相信的東西,并在此基礎上樹立自己的專業形象和權威,擴大影響力。

這與招聘又有何關呢?HR所面對的優秀人才就是你的客戶,讓他相信你的專業度、尊重公司的文化、崇尚公司的品牌,并且愿意加入團隊與公司一同發展。面對公司其它業務部的負責人,你也需要讓他們相信自己的專業度、HR工作的價值,并愿意在招聘的過程中傾力協助。這些都需要發揮“攝魂槍”的神奇功效。

04“量心尺”

量心尺即看透對方的心。中醫講究望、聞、問、切。這種原理同樣適用于識人、辨人方面。望,就是觀察。觀察他的衣著、神態、眼神等。聞,自然就是聽。問,自然就是要向他提問。切,就是判斷。另外,還要靠經驗和用心積累,留心身邊和見過的每個人的性格特質,時間久了,就會形成一個自己的數據庫,甚至數學模型。知識和經驗的累積固然重要,但是更重要的是注意觀察和總結,建立自己的模型庫。

顯然,獵頭在對候選人做面試時,一定要看透對方的心,才能對候選人做出準確的評估,提高成單率。

05“天機鏡”

“天機鏡”是職業生涯規劃中一個非常特別的辦法,簡單說,就是用三張財務報表對應職業規劃的三個重要階段。三十年的職業生涯,可以粗略地分為三個階段,大抵每階段十年。第一階段稱之為“資產負債表”,第二階段為“損益表”,第三階段則為“現金流量表”。簡而言之,第一階段的首要任務是積累自己的凈資產和凈能力;第二階段則要實現自己的收益最大化;第三階段就需要考慮自己的現金流量。

這是從戰略的角度對三個十年的關鍵職業價值的定位。獵頭用“天機鏡”來規劃候選人的職業生涯。獵頭所要做的就是評估一個人的現有及未來,然后滿足他目前沒有得到滿足的需求,這樣才會有人才流動。

06“移情箭”

所謂“移情”,就是換位思考,即同理心。一個優秀的獵頭在面對客戶的時候,除去考慮如何拿下單子或者如何做成單子,更不能忽略對方的真實想法。站在對方的角度,使客戶的需求得以調整和擴大延伸,將難做的事情通過調整和拆分,而不是強制改變。總之,我們做的是顧問咨詢行業,而不是簡單的中介。

07“搜神鞭”

一個優秀的獵頭顧問,除了具備良好的職業素質和職業道德外,更要有寬泛的知識面和快速的學習能力。舉個例子,同樣是搜索一個數據庫,一般的獵頭可能搜不出太多有價值的信息,但好的獵頭就能搜到很多有價值的簡歷。

但是僅有武器是不夠的,還要有內功和心法,否則輕飄飄的是沒有辦法闖蕩江湖的,內功就是要不斷積累行業知識,積累HR的經驗,培養在做單子之外的強大能力,否則這些武器是缺乏支撐的。如果你內功深厚,則這些武器會使你如虎添翼,如果內功不濟這些武器就會變成花拳繡腿,遇到真正的高手,自然無法招架。

至于心法,就是做人的原則和理想。做人力資源要有遷善的終極人文關懷,只有這樣,你才不會懷疑自己的職業,你才不會半途而廢,你才會愿意窮盡一生去追求更大的進步。總而言之,獵頭應該眼界開闊,不應該僅僅限于促成單子,更應該將自己定位于一名專業的職業顧問,這才是一名職場人對自己的職業生涯負責任的表現。

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